ある経営者が話された内容です。

 

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もっともっと、売上高も利益も上げたい。

 

そして、一刻も早く、支払に追われるような毎日から抜け出したかったんだ。

 

そして、少しでも、気が休まる経営をしたい。

休みの日は何も考えず、家族との時間を大切にしたいんだ。

 

だから、「根本的に、経営を見直したい」、そう考え、夜遅くまでネットで情報を探し続けていた。

 

すると、次々に魅力的な言葉が目に入ってくる。

 

・「ネットで利益を3倍にする方法」

・「誰でもできる収益アップ策」

・「ネットで楽に集客」

・「AI活用で反応率が爆増」

 

売上と利益を伸ばしたい私には、どれもが魔法の言葉に見え、それを真剣に学ぼうとした。

 

本を読み、動画を見た。

SNSの運用やLP制作、AIを使った広告や販促物作成などの講座も受講してきた。

 

決して安くはない金額のお金を使ってきた。

時間も掛けてきた。

身体が辛くてもサボらず、むしろ、人より真剣に取り組んできた。

 

しかし、現実はどうだろうか。

 

学んだ内容が、自分のビジネスへ、うまく当てはまらない。

どこか、しっくりこない。

 

違和感を抱えたまま、見よう見まねでLPや販促物を作り続けている。

そういった状態だから、当然、結果は今までとそんなに変わっていない。

 

「本当にこれでいいのか…。ほかに効果のある販促はないのか？」

そう思い、また新しい情報を探してしまう。

 

売上高や利益は、思ったように伸びず、広告費だけが消えていく。

 

客数は増えても、利益が残らない。

値引き競争からも抜け出せない。

真剣に経営へ向き合っているのに、なぜか苦しい。

 

「何かが違う気がする」、そう感じていても、その“何か”が分からないんだ。

 

気付けば、「何を信じればいいのか分からない」、そんな状態になっている。

 

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これは、この経営者だけが感じている特別な話ではありません。

 

今、真剣に経営へ取り組んでいる多くの事業者が抱えている問題なのです。

「ある経営者が話されていたこと」を紹介しました。

 

こういったことは、この経営者だけの話しではありません。

 

あなたも、「打った販売促進策」や「ツールの活用」がうまくいかず、悩んだことはないでしょうか？

 

なにを隠そう、私も開業時にこの経営者と同じ経験をしたことがあります。それも1度や2度でなく、2年近くも・・・。

 

私は大手企業で長年、ルート営業や訪問営業、店舗販売など、さまざまな現場と販売形態、そして、販売促進の実務も経験し、順調に実績を伸ばしてきました。

 

しかし、開業して自分自身の事業を始めたときに、サラリーマン時代と違って、販売促進策がうまく行かなくなったのです。

 

こうして、もんもんとしながら2年近くたったころ、サラリーマン時代からの成功体験を細かく振り返ったときに、あることに気付いたのです。

 

それは、基本の「キ」以前の基本であるにも関わらず、大手企業では圧倒的な物量作戦の中に埋もれて見えなくなっているものであり、中小企業や個人事業主では、そもそも欠けている重要な視点だといえます。

 

 

もし、あなたが今、

 

・支払いに追われている経営状態

・値引き競争から抜け出しにくい市場環境

・SNS、LP、AI活用など、さまざまな販促手法やツールを使っている

・ネット上で宣伝されている販促講座を受講している

 

―――など、先ほどの“ある経営者の話”に近い状態にいるとしたら、どうでしょう。

 

 

ひょっとすれば、

 

●「経営状態が悪い中、結果の出ない販促活動によって、資金繰りがさらに苦しくなっているんじゃないですか？」

 

●「値引き競争に巻き込まれ、相手に合わせてばかりだと、粗利が取れていないんじゃないですか？」

 

●「選んだ販促手法やツールが、お客さまに合っていないことが多いんじゃないですか？」

 

●「ネット上であふれる甘い言葉に誘われ、ノウハウコレクターになっているんじゃないですか？」

 

 

もし、こういった「ありがちな問題点」に少しでも当てはまれば、この基本の「キ」以前の基本ともいえる取り組みはきっと「あなたの役に立てる」はずです。

 

なぜ、役にたてるか？

 

それは、これらは全て、「行動してきたものだけが感じる悩み」であり、「行動できる人は、修正も早くできる」からです。

「行動できる人は、修正も早くできる」と言いました。

 

あなたが、行動できる人ならこの言葉に嘘はなく、以後の業績を順調に継続的に伸ばしていく可能性は高くなります。

 

ただ、その前にさらに厳しい現実を伝えねばなりません。

 

それは、今の「ありがちな問題点」から目を背け、放置した結果に訪れる酷い未来です。

 

 

 

ありがちな問題点を軽く考えたり、気付かず、結果的に放置していると、

 

●「資金繰りが苦しくなっているのを融資だけに頼ると、早い時点で経営が行き詰まってしまうんじゃないですか？」

 

●「粗利が取れなければ、売上が上がっても支払いが滞り、毎月気が落ち着く間もなくなるんじゃないですか？」

 

●「お客さまに合っていない販促を続けると、見てももらえず、存在すら示せないんじゃないですか？」

 

●「ノウハウコレクターになれば、学習への”やっている感”だけで自分を納得させ、結果に目がいかなくなるんじゃないですか？」

 

 ―――というものです。

 

 

どうでしょう。ありがちな問題を放置するだけでも、このように著しく不都合な将来が訪れるのです。

 

「こうならない」ということを、あなたは根拠を持って論理的に説明できるでしょうか？

 

これらの現実的な質問に反論するには、すでに現実的な取り組みをしていなければ難しいです。

 

 

あなたは、業績アップのためなら決して問題を放置しないですよね？

 

もし、そうであるならば、あなたの考え方は決して間違っていません。

 

しかし、打つべき手を間違い、結果的に放置したのと同じになったということがよくあります。

 

そうならないよう、順を追って考えていきましょう。

 

 

 

ここで、あなたにさらに質問をさせてください。

 

そして、この質問で将来を整理してみましょう。

 

 

●「もし、粗利が取りやすく、資金繰りもスムースに行く安心な方法があれば、あなたはどう思いますか？」

 

●「また、あなたが今まで学んできた、各販売促進策やツールの効果が高まり、楽しく売上アップできる方法があればどう思いますか？」

 

 

いかがですか？　一度、目を閉じ、こういった安心感、楽しさを感じてみてください。

 

これは、決して夢の世界のことではなく、近い将来、あなたが味わう感覚の先取りだといえるかもしれません。

 

「売上を伸ばしたい」「利益を増やしたい」、そう考え、多くの事業者は真剣に販売促進を学んでいます。

 

SNS運用やLPの作成、セールスライティングの勉強、最近では、AIを活用した販促まで学んでいる事業者も少なくありません。

 

そして、それ自体は決して間違いではありません。

むしろ、今の時代、それらを学ぼうとしないほうが危険だと言えるでしょう。

 

しかし、それでも結果につながらない事業者が非常に多いのです。

 

なぜでしょうか。

 

それは、多くの事業者が学んでいるものの大半が、「手段」だからです。

 

例えば、

SNSは「どう届けるか」という手段です。

LPは「どう伝えるか」という手段です。

広告も、AIも、ライティングも、すべて販売促進を行うための手段です。

 

つまり、多くの販売促進は、「伝え方」や「使い方」を中心に学んでいるのです。

 

もちろん、手段は重要です。

 

しかし、売上高や利益を安定して伸ばすには、実は「手段だけでは足らない」のです。

 

なぜなら、「手段」とは、こちらがお客さまに向けて発信する情報を「運ぶ乗り物」であり、「運ぶ中身」ではないからです。

 

つまり、問題は「どう伝えるか」だけではないのです。

 

「あたりまえじゃないか！」と思われるかもわかりませんが、これをきっちりと意識している事業者は本当に極々少数です。

 

 

少し意識されている方でも、ほとんどが「商品の機能やスペック」を伝えるべき中身として考えています。

 

 

商品によっては、機能やスペックを伝えると売れるものがあるため、余計に勘違いしやすいのですが、多くの商品・サービスはそれだけでは決して売れません。

 

 

 

そこで必要になるのが、「構造」という考え方です。

 

『売りの構造』とは、商品とお客さまを結びつけ、「欲しい」「（購入は）必然だ」と感じてもらい、購買行動へつなげるためのしくみです。

 

そのために重要なのは、単に商品の機能やスペックを説明することではなく、お客さまと売るべき商品を知り抜くことです。

 

お客さまを知り抜くとは、取り巻く環境や日常生活、時間との関係性、複数の役割などを明らかにし、お客さま自身も今まで気付いていなかった問題や不都合を探していくことです。

 

 こうして、お客さまの感情まで考えていきます。

 

 

 

一方、商品を知り抜くとは、機能やスペックだけではなく、「どういったお客さまにどんな利点を提供できるのか？」ということを具体的に考えることです。

 

さらに、その感情の着地点として、商品の価値や利点を結びつけていきます。

 

例えば、単なる「時短」という機能があるなら、その商品ができることの時間が短くなったというだけではなく、見方を変えれば、「家族との時間を増やすこと」や「睡眠時間が増えること」が本質の１つかもしれません。

 

 

 

こういったことがわかると、SNS、LP、広告、営業、接客など、販売の「手段」という乗り物に乗せるメッセージが変わってくると思いませんか？

 

そして、「どうすればこういった考え方ができるのか？」を明らかにし、知り抜いたお客さまと商品を結びつけ、感情を揺さぶるメッセージにまで落とし込むのが『売りの構造』の全体像です。

 

基本の「キ」以前の基本でありながら、きちんと解説できる人が少ないため、売りの構造を解説した動画や講座も非常に少ないのです。

 

これを解説するには、現場での「お客さまの理解」と「商品の販売経験」が豊富でなければ、イメージすら湧きません。

 

そのため、現場経験のない、通常のコンサルや研修講師は、全く触れないか、かなりサクッとスルーかのどちらかです。

 

また、SNS、LP、広告、営業、接客などの「手段」の方が受講される方の受けがいいのと、万人向けの内容を教えればいいため、こちらの方が主流になるのです。

 

 

このように、売上高や利益を上げていくには、手段だけでなく、構造を理解するという、”２つの取り組み”が必要不可欠なものになります。

  

 

そして重要なのは、この構造は、一時的な流行ではないということです。

 

SNS、LP、広告、営業、接客など、販売の「手段」は時代によって変わります。

 

しかし、「人はなぜ欲しくなり、無くてはならないものと考えるのか」という根本部分は、大きく変わりません。

 

だからこそ、一度“構造”を理解すると、さまざまなカテゴリーの商品やサービスにも応用が利くのです。

 

そして、「行動できる人は修正も早くできる」といったのは、すでに「手段」は学習されているため、あとは構造を学ぶだけでいいからです。

  

あなたも、「構造」を学び、今まで学んできた販売促進策やツールに乗せる中身を変え、あなたが持っている本来の力を発揮し始めてみませんか？ 

堀田泰希　プロフィール

 

日本商工会議所一級販売士（リテール・マーケティング一級）

 

一部上場スポーツ用品メーカーを経て、一部上場家電量販企業に入社。同社にて、幹部職（副部長職）として大規模店舗のマネジメント、マーケティング等に携わる。

 

2007年11月、堀田経営コンサルティング事務所を開業。営業・教育研修を主な業務として、大手家電量販企業・メーカー販社等の社内研修を行っており、中小企業・小規模事業者へのコンサルティングは延べ1500社を超える。

 

地域電器店に特化した活動では、各地電力会社や組合組織主催のセミナーへの登壇や専門誌「技術営業」の連載（7年6ヵ月間）経験を有する。地域電器店以外にガスショップの顧問や大手都市ガス会社主催の関連会社研修の講師を務めるなど、訪問型営業にも精通している。　

【著書】

図解即戦力　家電業界のしくみと仕事がこれ1冊でしっかりわかる教科書

 

 ・技術評論社（2024年2月19日）